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Definición del negocio de las comisiones
Un estudio de Tinypulse reveló que el 43% de las personas dejaría su empresa por un aumento salarial del 10% en otro lugar. Por su parte, un estudio del Boston Consulting Group muestra que, en general, los empleados más felices son los que se sienten apreciados.
Los planes de compensación competitivos que incluyen una comisión de ventas para sus vendedores son una gran manera de mostrar su aprecio. La creación de un plan de compensación que recompense el trabajo duro y el crecimiento de las cuentas está demostrado que motiva eficazmente a los equipos de ventas, y debería estar en lo más alto de su lista de prioridades como propietario de un negocio de ventas.
Un plan de compensación de ventas describe el salario base de sus empleados, así como el programa de comisiones e incentivos de la empresa. La estructura de comisiones debe incentivar a los empleados para que alcancen sus objetivos con el fin de obtener una recompensa merecida.
Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un salario base bajo en combinación con un paquete de comisiones considerable, mientras que otra puede ofrecer una mezcla de un salario medio, objetivos competitivos y oportunidades de crecimiento profesional. El tipo de plan de retribución que se decida depende del producto, el proceso, los clientes y la cultura de la empresa.
Ventajas e inconvenientes de las comisiones
Las comisiones son una forma de remuneración variable por los servicios prestados o los productos vendidos. Las comisiones son una forma habitual de motivar y recompensar a los vendedores. Las comisiones también pueden diseñarse para fomentar comportamientos de venta específicos. Por ejemplo, las comisiones pueden reducirse cuando se conceden grandes descuentos. O las comisiones pueden aumentarse cuando se venden determinados productos que la organización quiere promover. Las comisiones suelen aplicarse en el marco de un programa de incentivos de ventas, que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno de ellos suele basarse en una combinación de territorio, posición o productos).
Los pagos suelen calcularse utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma de que las empresas resuelvan el problema del agente principal intentando alinear los intereses de los empleados con los de la empresa[1]. Sin embargo, son posibles otros modelos distintos a los porcentajes, como los enfoques basados en los beneficios o los enfoques basados en las bonificaciones. Las comisiones permiten pagar al personal de ventas (en parte o en su totalidad) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de hacerlo sólo por horas o en función de los intentos de venta. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para gestionar el gasto total se conoce como ingresos por objetivos. Los ingresos por objetivos representan el salario base de un vendedor, más las comisiones previstas (suponiendo que el vendedor cumpla una cuota). Los ingresos por objetivos ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, en caso de que cumplan los objetivos especificados por la empresa.
Comisión basada en el alemán
La comisión es un pago que se hace a los empleados en función del valor de las ventas realizadas. Puede constituir la totalidad o (más a menudo) una parte del paquete salarial. La comisión es, por lo tanto, una forma de “pago de incentivos” (véase también remuneración en función de los beneficios, primas).
La comisión, al igual que el salario a destajo, es una recompensa por la cantidad o el valor del trabajo realizado. En la mayoría de los casos, el empleado recibe un porcentaje fijo del valor del bien o servicio vendido. El porcentaje de la comisión depende del precio de venta y del esfuerzo requerido para realizar la venta. La principal ventaja de la comisión desde el punto de vista del empleado es que permite a los vendedores de alto rendimiento ganar grandes cantidades. La principal ventaja para el empresario es que el coste de la nómina está relacionado con el valor del negocio conseguido y no sólo con la cantidad producida. Al fin y al cabo, las empresas existen para vender bienes y servicios con fines lucrativos, no sólo para fabricar cosas.Sin embargo, el uso del pago de comisiones tiene varios inconvenientes: Como consecuencia de las desventajas mencionadas, la mayoría de las empresas que utilizan la comisión como método de pago de incentivos ofrecen un salario básico más un nivel de comisión moderado. De este modo, si las ventas y los beneficios justifican el cambio, la tasa de comisión siempre puede aumentar ligeramente.
Trabajar a comisión
Las comisiones son una forma de remuneración variable por los servicios prestados o los productos vendidos. Las comisiones son una forma habitual de motivar y recompensar a los vendedores. Las comisiones también pueden diseñarse para fomentar comportamientos de venta específicos. Por ejemplo, las comisiones pueden reducirse cuando se conceden grandes descuentos. O las comisiones pueden aumentarse cuando se venden determinados productos que la organización quiere promover. Las comisiones suelen aplicarse en el marco de un programa de incentivos de ventas, que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno de ellos suele basarse en una combinación de territorio, posición o productos).
Los pagos suelen calcularse utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma de que las empresas resuelvan el problema del agente principal intentando alinear los intereses de los empleados con los de la empresa[1]. Sin embargo, son posibles otros modelos distintos a los porcentajes, como los enfoques basados en los beneficios o los enfoques basados en las bonificaciones. Las comisiones permiten pagar al personal de ventas (en parte o en su totalidad) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de hacerlo sólo por horas o en función de los intentos de venta. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para gestionar el gasto total se conoce como ingresos por objetivos. Los ingresos por objetivos representan el salario base de un vendedor, más las comisiones previstas (suponiendo que el vendedor cumpla una cuota). Los ingresos por objetivos ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, en caso de que cumplan los objetivos especificados por la empresa.